Histoire

La psychologie des ventes aux enchères en ligne

Dernière mise à jour 6 septembre 2018

Les ventes aux enchères en ligne ne se limitent pas à l'achat d'une rare pièce de monnaie ou d'une voiture de collection à bon prix (bien que cela soit, bien entendu un de ses avantages !). En fait, de nombreux processus psychologiques influencent notre façon d'agir. Qu'est-ce qui rend les enchérisseurs si impatients de remporter leur lot ? Et pourquoi désirons-nous davantage un objet une fois que nous avons fait une offre ? Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur la psychologie des ventes aux enchères en ligne.

Demandez et vous recevrez
Il semble logique que demander un prix plus élevé ou vendre un lot aux enchères avec une offre initiale plus élevée signifie que vous obtiendrez au final un prix plus élevé, n'est-ce pas ? En fait, croyez-le ou non, c’est plutôt l’inverse qui se passe. La croyance répandue selon laquelle il faut commencer les offres avec des montants plus élevées est enracinée dans le principe psychologique connu sous le nom « d’ancrage ». Mais des études ont montré que le fait de commencer une vente aux enchères avec des offres basses génère en fin de compte des prix de vente plus élevés. Un plus grand nombre d'enchérisseurs sont susceptibles de placer leurs offres lorsque l'offre initiale est basse et un plus grand volume de trafic augmente les offres.

Lorsque les ventes aux enchères commencent à un prix plancher, un plus grand nombre de personnes sont prêtes à faire des offres, et un plus grand nombre de personnes s'attachent émotionnellement à l'objet parce qu'elles ressentent un sentiment temporaire de propriété. Nous en parlerons plus en détail plus tard, mais n'oubliez pas que cela fait grimper les offres et que c'est la raison pour laquelle il peut être avantageux de faire démarrer les ventes sur Catawiki à 1 € seulement.

Saviez-vous que les lots proposés sur Catawiki sans prix de réserve ont tendance à mieux se vendre ? Les chiffres montrent que les lots sans prix de réserve atteignent souvent des prix jusqu'à 36 % plus élevés ! Ainsi, bien qu'il puisse sembler contre-intuitif de commencer à faire des offres à bas prix et de ne pas fixer de prix de réserve, les études et l'expérience montrent que cela donne, au final, de bien meilleurs résultats de vente.

La fièvre des enchères

Les ventes aux enchères en ligne sont différentes des enchères traditionnelles, mais elles partagent de nombreuses traits communs. L'un d'entre eux étant les offres basées sur les émotions. La pression du temps imparti, le fait de savoir qu'il y a d'autres personnes qui enchérissent sur le même lot que vous et le désir de posséder l'objet créent un phénomène appelé la « fièvre des enchères ». Votre rythme cardiaque augmente à mesure que vous regardez le compte à rebours avant la fin de la vente de votre objet d’exception. Une fois... deux fois..

Il est à moi !
Une fois que nous commençons à faire des offres sur un lot, quelque chose d'intéressant se produit : nous ressentons un sentiment de propriété lorsque nous avons placé l’offre la plus élevée. Les photos et les histoires sur l'objet en question nous donnent une image vivante de ce que l’on ressentirait si on le possédait et une fois que nous croyons (inconsciemment) l’avoir, nous ne voulons pas qu’il tombe entre d’autres mains ! Quand quelqu'un surenchérit sur notre offre, le désir de le posséder à nouveau nous pousse à placer une offre encore plus élevée. Ceci est lié à l'effet de dotation, qui stipule que les gens attribuent plus de valeur à un bien qu'ils possèdent simplement parce qu'ils en sont propriétaires. Le sentiment de propriété au cours d'une vente aux enchères et l'effet de dotation font en sorte que les enchérisseurs sont davantage motivés à remporter la vente.

Rareté et nostalgie

Il y a plusieurs autres raisons psychologiques pour lesquelles un article peut nous intéresser. L'une des raisons est la nostalgie. Des images vivantes d'un passé joyeux nous viennent à l'esprit lorsque nous écoutons votre chanson préférée sur vinyle ou lorsque nous nous souvenons de notre jouet d'enfance préféré. Cela peut sembler rétrograde, mais curieusement, ce sont les articles qui ont été produits en série et qui étaient facilement disponibles dans le passé qui ont pris le plus de valeur aujourd'hui. Pour quelles raisons ? Lorsqu'un jouet, par exemple, était disponible partout, les parents étaient plus susceptibles de s'en débarrasser lorsque l'enfant était trop grand pour lui parce qu'il semblait ne plus avoir de valeur. Ces objets sont depuis devenus rares, et puisqu'ils sont encore si présents dans la mémoire de nombreuses personnes, ils ont tendance à être très recherchés. La nostalgie combinée à la rareté augmente la valeur ainsi que le désir d'avoir un objet exceptionnel ayant appartenu à son passé.


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